Zaujíma vás, prečo vaše marketingové a reklamné kampane neprinášajú konverzie? Vaša ponuka je solídna, vaše nápady majú cveng a vaša stratégia je prepracovaná a je na mieste. Prečo teda vaše cieľové publikum nekonvertuje? Ak sa vaša stratégia zameriava výlučne na predaj, prichádzate o cenné príležitosti na vzdelávanie, zábavu a zapojenie potenciálnych zákazníkov – čo vám pomôže upútať pozornosť a vybudovať si dôveru predtým, ako sa pokúsite zabezpečiť si predaj. Inými slovami, potrebujete marketingový lievik. V tomto článku vás prevedieme tým, ako vytvárame marketingové lieviky vrátane taktiky, ktorú môžete použiť v každej fáze metrík, ktoré sa majú merať, a chýb, ktoré vás môžu stáť konverzie, a ktoré je potrebné obchádzať. Čo sa týka konverzií, venovali sme sa im aj v článku „5 tipov pre zvýšenie konverzného pomeru“.
Čo je vlastne ten marketingový lievik?
Tento pojem je v zahraničí známy ako „funnel“. Marketingový lievik je model, ktorý predstavuje cestu, ktorú zákazníci prechádzajú od objavenia vašej značky k platiacim zákazníkom a nakoniec k verným obhajcom vašej značky. Je to zúženie v počte ľudí, ktorí prechádzajú rôznymi fázami predaja, pričom na každej fáze je potenciálny zákazník vedený na ďalší krok v procese nakupovania. Marketingový lievik má svoje základné fázy, ktorými zákazník prechádza. Medzi tieto fázy patrí:
- Povedomie: záujemca najskôr objaví vašu značku.
- Záujem: zákazník sa začína v tejto fáze zaujímať o vašu značku.
- Túžba: v tejto fáze už začína zákazník uvažovať o kúpe vášho produktu.
- Akcia: v tomto prípade sa už zákazník rozhodol nakupovať váš produkt.
Tvar lievika ilustruje, ako sa publikum postupne zmenšuje na každom kroku cesty. Stáva sa to preto, že vo väčšine prípadov sa len zlomok ľudí, ktorí sa na začiatku zapoja do vašej značky, skutočne premení na reálnych zákazníkov.
Pozor na rozdiel medzi predajným lievikom a marketingovým lievikom
Marketingové aj predajné cesty odrážajú rôzne fázy cesty zákazníka. Pri ceste zákazníka sa môžete často stretnúť s pojmom predajný a marketingový lievik. Ak si myslíte, že je to to isté, ste na omyle. Marketingové lieviky pokrývajú cestu zákazníka od povedomia k akcii. Zameriavajú sa na široké publikum, pričom často využívajú kombináciu organických a platených kampaní, aby priviedli potenciálnych zákazníkov ku konverzii. Naopak, predajné lieviky sa zameriavajú na neskoršie fázy cesty zákazníka, keď potenciálni zákazníci prejavia záujem o vašu značku. Zameriavajú sa na oveľa užšie publikum, pričom často využívajú dosah, aby sa spojili s potenciálnymi zákazníkmi a získali predaj. V tomto spočíva rozdielnosť medzi oboma pojmami.
Marketingový lievik a jeho účel
Možno si práve pokladáte otázku, že načo je dobrý marketingový lievik. Ten má niekoľko účelov, ktoré vám môžu pomôcť zvýšiť predaj vášho produktu. Medzi tieto účely napríklad patrí:
- pomoc spoločnostiam, aby porozumeli ceste zákazníka,
- umožnenie cielenej komunikácie s potenciálnymi zákazníkmi v rôznych fázach,
- poskytovanie plánu na vedenie potenciálnych zákazníkov cez rôzne fázy,
- pomáhanie optimalizácii marketingových aktivít,
- zvyšovanie efektívnosti predajného procesu.
Marketingový lievik a jeho taktiky
Pre obchodníkov nestačí len pochopiť fázy marketingového lievika. Obchodník musí vedieť, ako zaujať zákazníkov v každej fáze, aby ich mohol viesť ku konečnému cieľu, ktorým je nákup produktu. Preto si musíme rozobrať taktiku pre každú fázu lievika. Pre hornú časť marketingového lievika platí, že vaše marketingové úsilie by malo spočívať v zvyšovaní povedomia o vašej značke. Toto je čas použiť obsah marketingu na vzdelávanie potenciálnych zákazníkov o vašej ponuke. V tomto prípade musíte predovšetkým zdieľať informácie o vašich produktoch. Tieto informácie môžete zdieľať napríklad cez rôzne sociálne platformy alebo informačné kanály.
Čo sa týka taktiky stredného lievika, v tejto časti už musíte povzbudzovať zákazníka, aby zvažoval kúpu práve vášho produktu. Využívať na to môžete napríklad sociálne siete. O tom, ktorá sociálna sieť je pre podnikanie najlepšia, sa môžete dozvedieť viac v článku „Sociálna sieť LinkedIn – ideálna platforma pre váš biznis.“ Na konci marketingového lievika musíte zákazníka povzbudzovať, aby vykonal akciu. Môžete ho povzbudiť ku kroku ako je rezervácia ukážky, vyžiadanie cenovej ponuky alebo predplatenie služby.
Chyby marketingového lievika, ktorým sa treba vyhnúť
Neexistuje žiadny spôsob, ako vytvoriť a optimalizovať svoj marketingový lievik. Existuje však niekoľko vecí, ktoré by ste určite nemali robiť. Na to, aby mohol marketingový lievik plniť svoj účel, musíte dobre poznať svoje publikum. Okrem toho nesmiete ignorovať žiadnu časť marketingového lievika. Využite teda svoje znalosti o ceste zákazníka, ktorá vám pomôže vytvoriť zúženie cielené na každú fázu lievika.
Taktiež si dávajte pozor aj pri konečnej fáze marketingového lievika. Pre mnohých obchodníkov je hlavným cieľom fáza konverzie. Ale akokoľvek je táto fáza dôležitá, nemusí to byť konečný cieľ. Začlenením lojality a obhajoby do svojho lievika máte potenciál vytvoriť oveľa viac príležitostí pre svoje podnikanie.
Záver
Vybudovanie úspešného marketingového lievika nie je žiadna veľká veda. Vyžaduje si to však správnu taktiku pre vašu cieľovú skupinu. Ak chcete začať, auditujte cestu zákazníka, identifikujte, kde potenciálni zákazníci klesajú, kde stúpajú. Sledujte metriky za pochodu a neustále ich opakujte, aby ste zlepšili svoje výsledky. Musíte svojich potenciálnych zákazníkov neustále sledovať a vyhodnocovať ich správanie. Práve toto je cesta k úspešnému podnikaniu. V prípade, že potrebujete v oblasti marketingu poradiť, neváhajte kontaktovať náš tím idcrew.
